#170369
#Opleiding #Commercieel

Verkopen voor adviseurs: consultative selling in concurrentiële markten

Introductie

Omschrijving

Waar gaat deze workshop over en wie bevelen wij deze workshop aan?

U hebt 10 tot 100 concurrenten!

In deze markten zien klanten in hun perceptie geen verschil meer tussen leveranciers.

Gevolg

USP's werken niet. De klant is al goed geïnformeerd en heeft al een mening gevormd. Praten en vragen stellen over wat u kunt oplossen met uwe product, dienst of oplossing hebben geen effect. De klant glipt telkens weg: "Wij zoeken dit ..., wij verwachten dat ..., We hebben al een leverancier ..."

Diagnose

In dergelijke concurrentiële markten is uw grootste concurrent de status quo: dat betekent niets doen of 'we gaan het zelf doen' of bij de huidige leverancier blijven.

In deze sales workshop leert u hoe u een potentiële klant anders tegen zijn verwachtingen laat aankijken. U leert verkopen en adviseren te benaderen als veranderingsproces. De "differentation selling" methode is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.

  • Hoe helpen we de klant zijn status Quo te herzien? Hoe gaan we om met de klant die eigenlijk niet wilt veranderen?
  • Wat doet de klant dan wel veranderen van leverancier, oplossing? Welke beslissingen gaan daaraan vooraf?
  • Hoe kunnen we deze beslissing beïnvloeden?
  • Hoe leid ik de klant in zijn aankoopbeslissing?

Als u eerst de verandering verkoopt, zal de klant zich ook openstellen voor uw visie/oplossing of expertise.

Onderstaand artikel willen wij u niet onthouden

Organisaties staan vaak niet open voor uw oplossing omdat u hen niet aanspreekt op hun onuitgesproken behoeften. Ontdek hoe u een organisatie in beweging brengt.

Wanneer u vastzit in een verkoopgesprek heeft dat meestal te maken met het focussen op argumenten waarvan u 'denkt' dat de klant er ook zo over denkt. Gevolg: weerstand, tegenwerpingen, vertragingen, 'ja maar'...

Jammer genoeg is het dan te laat. De klant heeft een nieuwe opinie gevormd. U moet dan wachten tot het probleem van de klant verergert, met lange salescycles tot gevolg. En meestal krijgt u gewoonweg geen tweede kans.

Laat het zover niet komen

Dit kunt u doen door u te focussen op de onderliggende, onuitgesproken behoeften en besluitvormingscriteria. Hoe brengt u de onuitgesproken behoeften naar boven voordat de klant een opinie vormt? We kijken eerst naar wat organisaties doet veranderen en wat hun tegenhoudt om te veranderen.

Wat doet organisaties veranderen?

Organisaties hebben 2 basismotivaties: overleven of groeien

  • Overleven: omgaan met concurrentie, lagelonenlanden, mensen die weggaan, mensen die worden aangenomen, politieke beslissingen die organisaties door elkaar schudden, etc.
  • Groeien: nieuwe klanten, nieuwe projecten, nieuwe visie/missie (bijv. bij de aanstelling van een nieuwe CEO), overnames, productlanceringen, etc.

Organisaties willen niet veranderen, tenzij ze niet anders kunnen. De Status Quo is heilig. Dit is menselijk en heeft te maken met de overleving van de soort volgens biologen.

Routine zit in onze genen

We ervaren dit zelf ook, bijvoorbeeld als er een nieuwe procedure wordt ingevoerd in de organisatie. Dit kan leiden tot openlijk verzet (protest, overlegmeetings) of verborgen verzet zoals negeren, niets doen, niet horen/zien, sabotage.

In concurrentiële markten kan zich dit uiten doordat men toch bij een leverancier blijft ondanks dat men niet te tevreden is. De verandering van leveranciersrelatie doet tijdelijk meer pijn dan de slechte samenwerking waardoor de klant bij zijn leverancier blijft (= kiezen voor status quo).

Hoe schudt u de prospect wakker?

Als verkoper bestudeert en gebruikt u de context van de klant, zodat deze zichzelf kan herkennen in uw verhaal. U maakt hen er bewust van dat hun status quo geen optie meer is als ze verder willen groeien, of overleven.

Onder context verstaan we:

  • Markt
  • Sector
  • Technologie
  • Wetgeving
  • Concurrentie
  • Sociale ontwikkelingen
  • Trends

Marketing en sales kunnen hierin mooi samenwerken.

Pas wanneer de klant beseft dat zijn status quo in gevaar komt (en dus het overleven of het groeien in gedrang komt) zal hij aandacht schenken aan uw oplossing. Het brein kan niet anders dan er aandacht aan schenken. De prospect wordt wakker geschud. De prospect wordt veranderingsbewust. Let wel: Vat "overleven" hier ruim op, het kan ook gaan om privésituaties, machtsposities van bepaalde managers of aandeelhouders, etc.

Verandering op maat

Als u een nieuwe oplossing lanceert is het belangrijk dat die voldoende nieuw en opvallend is, maar tegelijkertijd ook niet te bedreigend. De klant moet de verandering van de context herkennen.

Bij koude acquisitie kunt u dit gebruiken door de prospect te attenderen dat er veranderingen zijn op bijvoorbeeld economisch, sociaal of technologisch gebied. Het oude reptielenbrein wordt dan geactiveerd en vangt de "beweging" op:

  • "Er is een grote krapte ontstaan op de arbeidsmarkt voor ... met een toenemende vraag bij ..."
  • "Door de toenemende tendens naar ..."
  • "Jullie zijn gegroeid en dat heeft gevolgen voor ..."
  • "In jullie sector hebben we vastgesteld dat ... wat maakt dat ..."

Eigenlijk komt het erop neer dat u zegt : "Beste klant: alles is goed zoals het is ... maar de context is veranderd. Wilt u uw organisatie niet in gevaar brengen, laat ons dan kijken naar de impact van de veranderingen in uw omgeving."

Gespreksvoorbeelden uit de praktijk

'Vroeger bezocht ik klanten en kon nog een analyse maken van de pijnpunten en een oplossing verkopen. Vandaag de dag is die openheid er niet meer: de klant weet al wat die nodig heeft. Ik moet eerst een connectie kunnen maken, openheid creëren. Is dat iets dat jullie ook ervaren?'

'Ik werk voor bedrijven in sector X die, net als jullie tegenwoordig, geconfronteerd worden met concurrentie van online platforms als ... Om het persoonlijk karakter in hun dienstverlening te kunnen benadrukken zijn ze vaak op zoek naar ... om in hun sector hun klanten toch te blijven bedienen ...... Is dat iets dat bij jullie leeft? Hebben jullie daar al acties rond ondernomen? Hebben jullie hier al ervaring mee?'

'De reden dat ik dit vraag is dat gezien de tendens van ecologisch verantwoorde voeding in jullie sector, er een toenemende vraag is naar voedingsrijke en smaakvolle vleesvervangers. Bedienen jullie dit segment al??'

Met dergelijke communicatie kunt u bij de klant het status quo denken openbreken.

Conclusie

Pas als externe veranderingen het overleven en/of groeien van de organisatie in het gedrang brengen voelen bedrijven zich gedwongen om aandacht aan verandering besteden. Dit is het moment waarop men naar u luistert en u iets nieuws kunt voorstellen. Door transformaties te benoemen in de omgeving van de klant, kunt u een besluitvormingsproces op gang brengen dat leidt naar uw oplossing of dienstverlening. Er zal geluisterd worden.

Auteur: Rene Knecht

Voor wie is deze opleiding bestemd?

Deze training is bedoeld voor verkopers, adviseurs, accounts managers die verkopen in markten met veel leveranciers waar de klant vaak al bekend is met hun type dienstverlening: verzekeringen, consultancy, banken, financiële en facilitaire diensten, media reclame, HR , ...

Programma

U leert in deze training verkopen en adviseren te benaderen als veranderingsproces. De "differentation selling" methode is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.

  • Hoe helpen we de klant zijn status Quo te herzien? Hoe gaan we om met de klant die eigenlijk niet wilt veranderen?
  • Wat doet de klant dan wel veranderen van leverancier, oplossing? Welke beslissingen gaan daaraan vooraf?
  • Hoe kunnen we deze beslissing beïnvloeden?
  • Hoe leid ik de klant in zijn aankoopbeslissing?

Als u eerst de verandering verkoopt zal de klant zich ook openstellen voor uw visie/oplossing of expertise.

Datum Startuur Einduur
donderdag 15/11/2018 09:30 12:30
donderdag 15/11/2018 13:30 16:30

Data en prijzen onder voorbehoud van onverwachte wijzigingen.

Locatie

  • SBM Gent
  • Tramstraat 63
  • 9052 Zwijnaarde
Bekijk op Google Maps

Contact

  • T: 078/353 653
  • F: 050/403061
  • info@syntrawest.be

prijsinfo

2017-369-1-OmschrijvingDocent-1.jpg

René Knecht is altijd actief geweest in markten met veel spelers waar goede productkennis of ervaring waarmee u de klant kan helpen niet meer onderscheidend is ("U spreekt tegen dovemansoren"). Omdat de closing ratio's veel te laag waren is hij op zoek gegaan naar manieren om zich te onderscheiden via het verkoopproces of de manier waarop men verkoopt. Deze inzichten zijn overdraagbaar gemaakt via de Differentiation Selling methode. Verkopers en adviseurs kunnen dankzij deze inzichten hun closing percentage vaak verdrievoudigen (= + 300%). Deze inzichten zijn overdraagbaar gemaakt en de trainer kan direct uw persoonlijke cases en uitdagingen in de workshop met u bespreken.