Fundamenten van telefonische prospectie

• Droom je van een goed-geoliede prospectie, maar kan je opvolgingssysteem een boost gebruiken?
• Hoe ga je om met vragen en tegenwerpingen van prospecten op een manier die in je voordeel uitdraait? Hoe neem je het gesprek in handen?
• Kost het je moeite om tegenwerpingen op te vangen? Verlies je daardoor je naturel, en val je terug op vastgoedjargon – een volstrekt begrijpelijke reactie?

Deze workshop biedt je de belangrijkste instrumenten waarmee je (koude) prospecten telefonisch overtuigt, opvolgt en binnenhaalt.

Je krijgt antwoord op vragen zoals:

-Hoe kwalificeer je een prospect als interessant?

-Hoe luister je actief?

-Hoe neem je het gesprek in handen?

-Wat als je op voicemail terecht komt?

-Welke scenario’s kunnen zich voordoen en hoe ga je ermee om?  

-Hoe organiseer je de telefonische follow-up?

-Hoe vermijd je afleidingen?

-Hoe stel je goede prospectie-doelen en hoe behaal je ze?

Telefoneren systematiseren

Je kan er niet omheen: telefonische prospectie is één van de hoekstenen van je job. Het enige probleem? Je begint er vaak met lange tanden aan. De oplossing? Een systeem gebruiken dat je kansen op slagen merkelijk verhoogt. En kijk: nu spitsen je toehoorders plots wél de oren!

Comfortabel bellen

Hoe hou je de aandacht van je gesprekspartner vast? Door de structuur en inhoud van je gesprek aan de leefwereld van je klant aan te passen. Deze opleiding reikt je de handvaten aan om je communicatievaardigheden op te schalen.

Oefenen voor echt

Staan de beste stuurlui aan wal? Natuurlijk niet. Daarom oefen je de tips en tools meteen in. Tijdens een simulatieoefening bied je het hoofd aan je medecursisten. Ben je wat benauwd om het podium te ‘pakken’? Ach, jouw medetrainees ervaren hetzelfde. Afsluitend bel je ook naar enkele concrete prospecten uit je regio. Breng dus zeker een lijstje met koude prospecten mee.  

Het onderste uit de kan halen?

Bij Russische roulette raakt de kogel één keer op zes zijn doel – net zoals bij one-shot trainingen. Waarom niet kiezen voor meer impact?

Investeer in je toekomst dankzij een gecoördineerde aanpak, gericht op de cruciale commerciële vaardigheden voor de vastgoedprofessional:

1. Succesvol inkopen voor beginnende vastgoedmakelaars
2. Fundamenten voor telefonische prospectie
3. Succesvol verkopen voor beginnende vastgoedmakelaars
4. Groeien als beginnende vastgoedmakelaar

Deze workshop is gericht naar ambitieuze makelaars die willen slagen in hun carrière in de vastgoedsector. Ongeacht of je nu een nieuwkomer bent in de branche of al enige ervaring hebt.

Een eerste ervaring met telefonische prospectie is gewenst.

In deze workshop bel je ook enkele concrete prospecten uit jouw regio op. Breng dus zeker een lijstje met concrete contacten mee.

De docent werkt volgens onderstaande principes:

• De nadruk ligt op het leren via praktijkoefeningen/voorbeelden.
• De cases die worden besproken zijn realistisch en gehaald uit de realiteit.
• De aanpak is minimaal theoretisch en maximaal praktisch: waar mogelijk verwijst de docent naar de praktijk.
• De methode is interactief.

1. Wat en waarom telefonisch prospectie in de vastgoedsector

• Belang en rol in het vastgoedverkoopproces
• De mindset van een succesvolle telefonische prospector

2. Het voorbereiden van een telefonische prospectiegesprek

• Klantprofielen identificeren
• Onderzoek en verzamelen van relevante informatie
• Het opstellen van een prospectiescript  
• Het creëren van een positieve belervaring voor de klant

3. Communicatievaardigheden aan de telefoon

• Persoonlijke communicatievaardigheden herschrijven
• Het belang van stemgebruik en toon
• Actief luisteren en empathie tonen
• Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen

4. Het telefonische prospectiegesprek

• Het initiëren van het gesprek en de openingszin
• Het stellen van gerichte vragen
• Het identificeren van behoeften en interesse peilen
• Het geven van waardeproposities en voordelen

5. Opvolging en Leadbeheer

• Het belang van follow-up na een prospectiegesprek
• Het beheren van prospectiegegevens en informatie
• Waarom een schattingstool interessant kan zijn
• Het gebruik van CRM-systemen voor leadbeheer
• Het opbouwen van relaties via telefonische opvolging

6. Omgaan met verschillende prospectie scenario's

• Koude prospectie versus warme prospectie
• Prospectie voor verschillende soorten vastgoedtransacties
• Omgaan met afwijzing en tegenvoorstellen
• Het identificeren van koopsignalen

7. Het gebruik van technologie in telefonische prospectie

• Telefoon- en communicatietechnologieën
• Het gebruik van CRM-systemen voor prospectie
• Effectieve e-mail- en follow-upstrategieën
• Analyse van prospectiegegevens en prestaties

8. Productiviteit in telefonische prospectie

• Efficiënt plannen en prioriteren van belactiviteiten
• Het maximaliseren van de telefonische prospectietijd
• Het vermijden van tijdsverspilling en afleidingen
• Het behalen van prospectiedoelen binnen gestelde termijnen

Het programma komt in aanmerking voor 3u BIV permanente vorming.

In deze workshop bel je ook enkele concrete prospecten uit jouw regio op. Breng dus zeker een lijstje met concrete contacten mee.

Alles uit een opleiding puren? Organiseer ze inhouse.

Wil je momentum creëren door collega’s in hetzelfde kennisbad te dompelen? Zoek je een opleiding die zich plooit rond de bedrijfsactiviteit?

Contacteer els.vanacker@syntrawest.be voor meer info.